Cómo pitchearle tu videojuego a un publisher

Encarar un proyecto para hacer un videojuego hoy tiene tantas facilidades como dificultades. Contamos con un montón de herramientas, procesos que la comunidad de desarrolladores ya resolvió, motores accesibles y una enorme cantidad de tutoriales. No hace falta que aspires a hacer el próximo GTA, hoy podés trabajar en un proyecto independiente y hacer juegazos. Pero entre las dificultades están un mercado saturado de títulos y el tiempo y dinero que exige mantener un desarrollo, sobre todo si lo empezaste como hobby.

Con mucho esfuerzo terminaste la demo que hiciste solo o con un pequeño grupo de trabajo, ¿y ahora? ¿Cómo es hablar con un publisher para venderle tu juego y qué necesitás para que te tengan en cuenta? Hoy voy a contar todo lo que aprendí en mi frustrado paso por la industria entre 2020 y 2024, cuando trabajé en diversos roles, de productor hasta preparando documentos para vender juegos a los publishers. Y digo frustrado porque quiero aclarar que los dos estudios y los cinco juegos en los que trabajé ya no existen. Con algunos ni llegamos a la fase de venta. Pero la información que junté y las experiencias pueden servirte si estás empezando este camino. 

¿Por qué y cómo querés hacer esto?

Esta pregunta es fundamental para cualquier proyecto que tengas. ¿Lo hacés por hobby? ¿Lo hacés por la gloria? ¿Lo hacés para pegarla? Si sos honesto con vos, la respuesta te va a ayudar a setear tus expectativas. Si tu pasión son los videojuegos, comenzaste a estudiar y querés mostrar lo que estás haciendo o tenés un proyecto al que le tenés mucha confianza, es importante también conocer tus limitaciones y encontrar formas de compensarlas.

Un videojuego es una obra que implica muchas áreas diferentes, desde lo técnico hasta lo comercial. Puede que seas un gran programador, pero un manco haciendo arte; o que no tengas idea de hacer música. Que eso no te detenga, pero tené en cuenta los posibles escenarios. Si sos un desarrollador solitario –un solodev– y no podés resolver algo, pedí ayuda a los colegas y participá de comunidades. Parece obvio, pero no te quedes en tu cueva. Tampoco descartes –si está en tus posibilidades– pagarle a alguien para cubrir algún hueco. Pero si llevás adelante una idea y querés sumar gente a tu proyecto, entendé que si no les vas a pagar y están ahí por pasión, ese proyecto pasa a ser comunitario, por más que vos seas el creador. Es importante saber esto a la hora de sumar gente a una idea nuestra.

¿Para qué querrías un publisher?

Te habrás dado cuenta del tiempo y la plata que cuesta hacer un juego. Definiendo tus expectativas, tal vez no te haga falta un publisher y puedas autopublicar tus primeros trabajos en plataformas como itch.io o Steam. También podés aplicar para premios y subsidios –que son cada vez más escasos–, u otras formas de financiamiento como páginas estilo Kickstarter o a través de donaciones de una comunidad. Todas esas opciones son válidas, aunque tienen sus trucos y dificultades.

Pero hay proyectos que necesitan ese plus de tiempo y dinero. Tal vez tenés una idea a la que le tenés mucha confianza, o tu sueño es dejar tu laburo para dedicarte a esto. Ahí entra la figura del publisher. Estas empresas son socios de negocios, como una discográfica para las bandas o una editorial para un autor. Pueden sumarse haciendo una inversión para que termines el juego –prestá atención a esos contratos porque la mayoría de las veces hay que devolver esa plata– pero también pueden aportar en la distribución del juego, la localización (traducción), el port a otras consolas o en la campaña de marketing.

Si nos decidimos por buscar un publisher, la mejor forma de hacer agenda es entrando en comunidades de la industria como ADVA, de desarrolladores independientes, o mismo las de engines como Godot. Estas comunidades suelen tener charlas sobre cómo trabajar con publishers y contactos. Por ejemplo, en la EVA se hacen reuniones de negocios donde podés tener "citas rápidas" para mostrarles tu juego a diferentes empresas. Otra opción es ver qué publishers tienen juegos similares al tuyo para –mediante una cuenta propia o de tu estudio– ponerte a buscar contactos en LinkedIn para armarte una agenda. También hay algunas páginas que cuentan con una base de datos de publishers, que sirven para orientarte un poco. Muchos publishers tienen en su web formularios donde podés subir proyectos y documentos. Es como hacer la fila más larga para entrar, pero no la descartes.

¿Qué necesitás para vender un juego?

Mostrarle tu juego a un publisher no es lo mismo que mostrárselo a un posible jugador. Hablé con varias personas que trabajan como agentes de scouting de juegos, y reciben muchísimas obras. Su proceso de trabajo, me contaron, consiste en seleccionar los juegos que les llaman la atención para luego "venderlos" dentro del publisher. Por eso hay que darles herramientas para poder defender tu juego sin que algún representante de tu proyecto esté presente. 

Vamos a enfocarnos primero en las más elementales de esas herramientas:

► Una demo que represente lo mejor de tu juego

► Un video del gameplay

► El documento de pitch del juego

Una porción de torta (lo que se espera de una Demo)

En los últimos 15 años, la cantidad de estudios buscando financiación para terminar sus juegos aumentó muchísimo y esto hizo que algunos procesos del lado del publisher se vuelvan más estrictos para servir de filtro. Ya no alcanza con saber vender tu idea o mostrar algo del gameplay, hoy la industria pide algo bastante difícil y caro que es una demo de tu juego con el formato "vertical slice". Este concepto pone como ejemplo una torta terminada, cuyas porciones cortadas dejan ver todas sus capas: la masa de la base, el relleno y la decoración exterior.

Acomodando la metáfora a la demo, se espera una "porción" de tu juego donde el código, el game design y los assets de arte representen la experiencia más cercana al producto final. Para esto es importante que entiendas tu juego y su loop o los conceptos que le dan forma, para poder demostrarlos. El estándar que se maneja para este tipo de demos es de 5 a 15 minutos. Pensá muy bien lo que querés mostrar y poné el foco en eso, probala con colegas y amigos que te den feedback y tratá de que sea ágil, en el sentido de que puedas interactuar con el juego de toque. Vos seguramente ya conocés tu juego de memoria, pero el publisher no, y la demo tiene que entenderse sin tener que pasar por un tutorial largo.

Todo el valor agregado en el lore o la presentación suma un montón, pero que no te coma el tiempo para mostrar el juego. Además, es algo que se puede sumar en la documentación. Estas demos comerciales no tienen muchas oportunidades: si no enganchan, es muy difícil que tengamos una segunda oportunidad con el mismo publisher y con la misma demo. Por eso es importante que en la primera impresión mostremos lo mejor que tenemos, sin que el jugador (en este caso, el publisher) pierda tiempo. 

Video Killed the Gameplay Star

Trabajaste súper duro en esa demo pero tengo una mala noticia: seguramente no sea lo primero que vea el publisher. La mayoría pide un video de gameplay de 1 a 2 minutos. Si les convence, recién ahí pasan a probar la demo. Este video no es un tráiler comercial y lo ideal es no pensarlo como tal. Podés hacer un tráiler y sumarlo como parte de la documentación, pero entendé que el video que muestra el gameplay es otra cosa.

Volvemos a hablar desde el lado del agente de scouting: jugar videojuegos como trabajo es un sueño, pero es trabajar y la cantidad de material que reciben suele ser bastante, por lo cual primero le van a dar una oportunidad al video y a la presentación del pitch. Tenés pocos minutos, así que no te zarpes con una presentación o poniendo tus logos con una súper animación. Pensá qué podés mostrar en los primeros 15-20 segundos que sean un gancho, y a partir de ahí vas desarrollando el gameplay con lo más importante. No te olvides de poner la leyenda de que el footage es parte de un juego en desarrollo y el contacto de tu estudio, porque a veces estos videos se pasan entre empleados sin el resto de los documentos.

Pitch deck, el documento más importante

Cuando hablamos de un pitch deck o una "presentación", es lo que te imaginas: un PPT en PDF, pero con un contenido vital para ganar la atención del publisher. Es nuestra carta de presentación y de venta, donde tenemos que ser muy efectivos con lo que decimos. El estándar es un documento de entre 10 a 12 slides, con algunas secciones infaltables y súper importantes.

Antes de ahondar en ellas, algunas recomendaciones sobre el documento: aprovechá el diseño gráfico del docu para destacar el branding y el arte de tu juego sin que sean un impedimento para la lectura, y tené en cuenta que esto no es un documento de diseño del juego sino algo para venderlo, por lo cual la información tiene que ser concisa y efectiva. Revisá los textos y pedí feedback, también podés buscar documentos de pitches de otros juegos que están para descargar online, pero tené en cuenta que no sean muy viejos ni estén desactualizados a la norma de la industria.

Ahora sí, esto es lo que no puede faltar en el deck:

1) Una buena portada

Sumá el mejor arte de tu juego, y no te olvides de poner el nombre/logo de tu estudio.

2) Elevator Pitch/Presentación

La piña que no puede fallar. En esta slide necesitás poner el título de tu juego, un elevator pitch y una bajada de lo más importante que tengas para decir.

El elevator pitch es un concepto de venta donde contamos nuestro producto sin muchas vueltas y con un buen gancho para llamar la atención en poco tiempo. En el caso de los videojuegos, esto no es un resumen de tu juego sino vender su fantasía. Por ejemplo un NO sería: "Año 18XX, un grupo de cazavampiros recorre el mundo buscando..." No amigo, no es un tráiler. Tu venta tiene que ser directa: "Vampire Survivors es un juego casual de terror gótico con elementos roguelite donde tus decisiones te permitirán aumentar tu poder exponencialmente mientras luchás contra cientos de monstruos". No es fácil llegar, vas a tener que pensar mucho e iterar ese texto mil veces. Como siempre, fijate cómo lo hicieron los estudios que te gustan, mirá en itch.io o Steam las descripciones o buscá pitch decks de otros juegos. Como sea, este es un punto crítico del documento.

Después del elevator, en la misma slide va un punteo de lo que creas importante decir, pero no pueden faltar el género del juego, el estado de desarrollo, engine, fecha de posible salida y nombre del estudio. Sumá si tenes algún dato que quieras destacar, como cantidad de wishlists actuales si el proyecto ya está en Steam.

Acompañá esta slide con tu mejor arte o imágenes buenas del juego, sin que rompa la lectura.

3) Gameplay y core loop

Generalmente son dos slides por separado. En el primero contás el núcleo del gameplay. Apoyate en buenas capturas del juego y buscá una narrativa que exprese la experiencia manteniendo una estructura. Si el gameplay son las mecánicas y características de cómo se juega, el core loop es la experiencia de una partida y de cómo esas acciones se desenvuelven para hacer de tu juego algo divertido. Por ejemplo, el famoso loop de Diablo es matar para ganar experiencia y lootear, con esa XP y ese botín accedés a mejores armas y habilidades para matar más y así repetir. Pensá bien cómo es una partida estándar y bajalo a texto/imagen. Sé efectivo en estas dos slides, no sumes información que no sea relevante ni tampoco prometas cosas que no puedas cumplir.

4) Unique Selling Points o por qué deberíamos comprar tu juego

Ya el agente leyó tu elevator pitch, vio como se desarrolla el gameplay y el loop de tu juego. En esta slide terminamos de cerrar la idea general, por lo cual es un poco la fatality de nuestra parte. Vamos a elegir entre 3 o 4 features que sean los pilares del juego: tenemos que destacar nuestros puntos más fuertes. ¿Por qué jugaría otro Diablo? Bueno, porque en nuestro juego tenés un skill tree de mil posibilidades, nuestro arte es espectacular evocando a X estilo o creando uno nuevo, creamos un multijugador diferente, etcétera. Presentalo como si fuera lo más importante, manteniendo la información concisa.

5) El equipo

Presentá al equipo que está trabajando o va a trabajar en el proyecto y agregá su experiencia en otros juegos. Si es tu primer proyecto, podés destacarlo con una breve bajadita pero que demuestre pasión. Podés buscarle la vuelta para que sea divertido pero –como ya dije mil veces– que el diseño no le quite claridad al texto.

6) Análisis de mercado

Las preguntas que tenemos que responder acá son a quién va dirigido, cuáles son otros títulos tenidos en cuenta dentro del género y cómo les fue en números a esos juegos. Esta slide requiere de investigación y de fuentes para respaldarla. Acá sí bajale un poco al diseño porque vas a tener o tablas o gráficos o bullets que necesitan ser claros. También podemos sumar información si ya tenemos wishlist o una comunidad.

7) Estado del desarrollo del juego

El slide de la honestidad. Contá en qué fase está el juego y una hoja de ruta con lo siguiente. No flashees, tu objetivo es pasar de una no demo a una demo vertical slice y de ahí a una primera versión final que podríamos llamar MVP. Detallá por hitos cómo vas a continuar con el desarrollo. No prometas lo que no podés cumplir: te lo vuelvo a repetir porque eso mata a los proyectos.

8) Lo que necesitamos del publisher y cómo vamos a usar ese presupuesto

Como te habrás dado cuenta, en las últimas slides la cosa se pone más seria, ya estamos hablando de negocios. Para llegar a esta parte del documento tenemos que haber hecho un presupuesto y una proyección de tiempo sobre el desarrollo para entender qué le vamos a pedir al publisher. Con ese trabajo sabremos que necesitamos X plata para hacer una versión 1.0 del juego en X tiempo, y eso es lo que vamos a pedir. En esta slide generalmente se usa un simple gráfico de tortas explicando cómo vamos usar ese presupuesto, pero podemos profundizar dejando un link a un documento tipo excel donde esté todo más detallado. Por último, poné qué otras cosas esperas del publisher, como ayuda en el marketing o un port a consolas.

9) Cierre con un buen arte y toda la info de contacto de tu estudio

Antes dije que estos decks llevan entre 10 a 12 slides porque algunos (como el gameplay, el core loop o el análisis del mercado) pueden llevar más de una. Si pensás que puede sumar al final alguna página de concepts, podés agregarla. Pero lo mejor es integrar el arte al diseño del deck y armar aparte un deck de concepts donde también podemos agregar el lore, si es un juego donde sea importante. Pero no sería parte del pitch deck si no un extra que podemos ofrecer.

Si tu presentación llama la atención del publisher, te van a pedir una entrevista donde vas a tener que pitchear en vivo y en directo. Practicá inglés o mandá a alguien que pueda mantener una charla, estudien el pitch y sean abiertos al feedback. Muchas de estas reuniones no llegan a nada, pero es bueno ver interés. Aprovechá también para hacer preguntas como qué le llamó la atención al agente para llegar a esta reunión. Buscá experiencias en la comunidad con los publishers a los que presentás y también leé bien las intenciones, ya que puede haber pedidos de cambios sobre tu proyecto original. Está en vos o en el estudio ver hasta dónde quieren ceder.

La mayoría de los publishers grandes (como Devolver, Raw Fury o Team 17) cuentan con información en su web de cómo pitchear un juego, con formularios donde vas a entender enseguida lo que te piden. Los primeros feedbacks van a ser súper importantes para entender cómo iterar tu documentación o tu juego. A veces vas a tener que hacer concesiones o entender que por ahí tu idea no es algo que "vean" los publishers, y ahí es donde hay que tomar decisiones difíciles como cambiar cosas del core del proyecto o seguir estoicos con nuestra idea.

Por último, de todos los sitios sobre marketing de videojuegos recomiendo How to Market a Game, de Chris Zukowski. Leé su contenido, que es muy bueno y esclarecedor no sólo para el pitch sino también acerca de cómo armar campañas para redes, hacer una buena página en Steam y muchos estudios de casos de éxito. Tiene una comunidad internacional muy activa en Discord. Buscá también experiencias en Reddit, donde hay mucha comunidad de desarrolladores, y reforzá mirando tráilers y gameplays en YouTube.

Espero que mi experiencia te sirva, mucha suerte con esa búsqueda y no dudes nunca en hablar con la comunidad si necesitás ayuda.